Die Psychologie des Überzeugens von Robert B. Cialdini

Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? In seinem Bestseller »Die Psychologie des Überzeugens« beschäftigt sich Robert B. Cialdini der zunächst in den Bereichen Verkauf, Fundraising und Werbung praktische Erfahrungen sammelte und heute Professor für Sozialpsychologie ist mit Theorie und Praxis des Überzeugens. Das Hörbuch sprechen Helmut Winkelmann und Karin Grüger. Ein Muss für alle Verkaufs- und Marketingsleute.
 

 
 
 

Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen

Robert B. Cialdini ist ein bekannter und einflussreicher Redner, der häufig von Organisationen wie IBM, der Mayoklinik oder der NATO eingeladen wird, um über die Psychologie des Überzeugens zu referieren. Zurzeit ist er Inhaber eines Lehrstuhls für Psychologie an der Arizona State University. Er ist ehemaliger Vorsitzender der amerikanischen Fachgesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. Sein weit zurückreichendes Interesse an dem komplexen Zusammenspiel der Faktoren, die Menschen dazu bringen, sich auf eine bestimmte Art zu verhalten, schreibt er selbst der Tatsache zu, dass er in einer italienischstämmigen Familie in einem überwiegend polnischen Viertel einer deutsch geprägten Stadt (Milwaukee) aufgewachsen ist, die ihrerseits in einem ländlichen Bundesstaat liegt.

In seinem Hörbuch »Die Psychologie des Überzeugens« beschäftigt sich Robert B. Cialdini mit den Waffen der Einflussnahme. Er diskutiert verschiedenen Theorien und veranschaulicht diese an konkreten Beispielen und Studien aus der Sozialpsychologie und aus seiner eigenen Forschung. Ein großes Kapitel nimmt zu Beginn das Prinzip der Reziprozität ein (Geben und nehmen – und nochmals nehmen), an welchem er verschiedene Verhandlungs- und Überzeugungstechniken darlegt. Weitere Schwerpunktthemen sind Konsistenzmechanismen und sogenannte Commitments, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, die Rolle von Freundschaft und Sympathie, Autorität, Knappheit und Automatismen (”Klick, surr”)

 

 

Mein Fazit

Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Eine interessante Frage, nicht nur für all diejenigen, die sich beruflich mit den Bereichen Marketing oder Vertrieb auseinandersetzen. Robert B. Cialdinis Hörbuch »Die Psychologie des Überzeugens« bietet keine wirklich neuen Antworten auf diese Fragen, wohl aber einen umfangreichen Überblick des Forschungsstands der Sozialpsychologie.

Vom legendären Experiment eines Stanley Milgram bis zur Analyse des besonders in den Medienwissenschaften beliebten Werther-Effekts, Cialdini präsentiert viele bekannte Theorien und Studien aus der Sozialforschung unter dem Aspekt der bewußten Willensmanipulation. Die Betrachtung der sozialpsychologischen Compliance, also die Theorien für das Verhalten von Personen unter sozialem Einfluss, liefern dem aufmerksamen Hörer indirekt auch Erklärungsansätzen für aktuelle gesellschaftliche Zustände. So lassen sich z.B. die Angst-Mechanismen, die in den letzten Monaten weltweit an den Börsen das Handeln dominierten, auf der Grundlage von sozialbewährtem Verhalten erklären.

Das in Kapitel gegliederte Hörbuch (jeweils mit Zusammenfassung am Ende der Kapitel, super Sache) wird professionell von dem in Neuss geborenen Schauspieler Helmut Winkelmann gesprochen. Winkelmann ist bekannt aus zahlreichen Hörbuch- und Hörspielpruduktionen, darunter z.B. Herr Biedermann und die Brandstifter von Max Frisch. Unterm Strich eine gelungene sozialpsychologische Tour d’Horizon.

Viel Spaß beim Nachhören!

 

Spieldauer: ca. 437min. (gekürzte Fassung)

CDs: 6

Verlag: Huber

Erschienen: 2011